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Tempus fugit! Concluez la présentation à l’heure prévue.

ZSolutionsConseil-Tempus fugit! Concluez la présentation à l’heure prévue.

Sed fugit interea, fugit irreparabile tempus, singula dum capti circumvectamur amore. Mais en attendant, il fuit; le temps fuit sans retour, tandis que nous errons, prisonniers de notre amour du détail.

Le poète romain Virgile a écrit ces lignes il y a plus de 1700 ans. Toujours d’actualité, ces mots de sagesse expliquent souvent la cause des retards et des longueurs de ces présentations auxquelles nous assistons à chaque semaine. Voici les 5 causes et des pistes de solution pour réparer des présentations qui n’en finissent plus de finir:

  1. Diapositives coûteuses. Trop de temps passé sur la composition des diapositives, trop peu à vous exercer. Savez-vous vraiment combien de temps prendra cette présentation? L’avez-vous minutée? Comment pourriez-vous réduire votre préparation de diapositives la prochaine fois?
  2. Remarques d’ouverture généreusesDans bien des cas, l’entrée en matière est laborieuse et hypothèque le temps alloué par vos auditeurs à cette présentation. Il faut bien sûr brosser un portrait de la situation et présenter un ordre du jour au tout début de l’allocution. Ces deux sections devraient prendre moins de 10% du temps total de votre présentation. Comment présenterez-vous la situation et la démarche de façon plus succincte?
  3. Illustrations redondantes. Souvent, un exemple, une illustration ou un seul tableau suffisent pour appuyer votre démarche. Gardez les diapositives supplémentaires masquées; il se peut qu’on ne vous en fasse même pas la demande. Quels éléments de preuve sont essentiels et lesquels sont superflus?
  4. Démarche peu assurée. La structure même de votre présentation ou la démarche logique ne peut s’appuyer que sur un plan solide. Si à la moindre interruption pour une question ou un commentaire, il vous est difficile de revenir à l’endroit même où vous aviez été interrompu, ces moments d’égarement temporaires accumulés vous coûteront des minutes précieuses. Comment pourriez-vous expliquer la démarche de votre présentation sans diapositives?
  5. Questions piège. Dans votre préparation, vous n’aviez peut-être pas pensé à préparer des réponses à des questions prévisibles et vous devez maintenant improviser vos réponses devant votre auditoire.  Une réponse qui met du temps grève votre budget de minutes et pourrait mettre en doute votre démarche ou votre crédibilité. Qu’auriez-vous pu faire différemment dans votre préparation pour mieux vous préparer ou réduire l’incidence de questions difficiles ou gênantes?

Vous aurez sans doute remarqué que les questions sont plus intéressantes que les réponses dans ce billet. Il nous fera plaisir de vous aider à répondre à ces questions. En attendant, bonnes présentations!

 

Léon Sergent

 

 

 

 

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Tempus fugit! Les effets pervers de terminer en retard.

 

 

 

 

Pour certains orateurs, il semble que le temps fuit encore plus vite que pour d’autres.
Voici ce que nous entendons le plus souvent lors de nos formations et consultations:

 

Je dépasse souvent le temps alloué…
J’ai terminé en retard comme d’habitude…

J’ai manqué de temps pour présenter tout le contenu que j’avais préparé…
Ma présentation a suscité de nombreux échanges et j’ai pris du retard…
Tous les collaborateurs dépassent le temps prévu et c’est la norme chez nous!

 

Si vous avez parfois dépassé l’heure prévue de quelques petites minutes, et qu’une fois n’est pas coutume, vous faites partie de la majorité des présentateurs. Si vous n’avez jamais terminé à l’heure ou si vous êtes l’un de ces présentateurs qui n’a jamais réussi à couvrir tout le matériel préparé, gare à vous!

 

Voici les dangers qui vous guettent:

  1. On vous causera des retards, on simulera l’attention ou on évitera vos présentations. Il est possible qu’on ne vous dise pas la vérité pour éviter la confrontation.
  2. On pourrait vous percevoir comme un cerveau brouillon incapable de synthèse. On pourrait penser que vous n’arrivez pas à synthétiser des enjeux complexes et que peut-être même que ceux-ci vous échappent.
  3. On pourrait vous percevoir comme un présentateur qui ne se prépare pas adéquatement. Soit que vous n’arrivez pas à gérer vos priorités pour dégager le temps nécessaire à votre préparation ou que vous ne prenez pas cet exercice au sérieux.
  4. On pourrait vous percevoir comme une personne imbue d’elle-même. Inconsciemment, vous pourriez transmettre le message que votre emploi du temps importe plus que celui de vos auditeurs.
  5. On pourrait vous percevoir comme un présentateur qui mise seulement sur son talent. Attention, le talent naturel dans ce domaine n’est pas donné à tous (plus rare qu’on ne le croit) et demeure somme toute une notion assez subjective. La recette gagnante se compose de deux parts de préparation, deux parts de travail et une part de talent!

 

Il est vrai que nous ne contrôlons pas tous les facteurs de réussite d’une présentation et que des chronophages extérieurs, agissant contre notre volonté, s’immiscent dans nos desseins les plus méritoires! Il est, cependant, de notre ressort d’exercer un contrôle sur les facteurs sur lesquels nous avons une influence.  Nous attendons de nos leaders qu’ils livrent un message clair, concis et sans tergiversations.

Dans notre prochain billet nous aborderons les pistes de solutions.

Bonnes présentations.

Léon Sergent

 

 

 

 

 

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Votre plan de présentation, logique comme CQFD !

ZSolutionsConseil-Votre plan de présentation, logique comme CQFD !

 

 

 

 

 

 

 

Lors de notre plus récent atelier de présentations stratégiques pour cadres techniques, l’une de nos participantes s’est écriée…

 

«CQFD !»

 

Ce moment d’épiphanie lui est parvenu à la pause du déjeuner pendant qu’elle replaçait dans un ordre logique les diapositives PowerPoint de la présentation qu’elle ferait devant ses collègues plus tard dans la journée à titre d’exercice. CQFD était son moment Eureka de la journée.

 

Pour bien des francophones de ma génération, CQFD est un rappel nostalgique de nos cours de mathématiques d’école secondaire et une stratégie d’enseignement de la méthode scientifique. Le problème de mathématique le plus courant consistait à faire la preuve d’un théorème de géométrie. Une fois la preuve faite à l’aide d’équations, l’élève écrivait CQFD, Ce Qu’il Fallait Démontrer, à la fin de l’exercice.

 

Pourquoi ce pénible retour à votre adolescence? Parce que ce vous avez appris durement à coup d’exercices répétés avant l’âge adulte vous servira maintenant à devenir un présentateur et un conférencier plus concis, plus efficace et plus convaincant.

 

Voici 3 idées pour mettre à profit la notion de CQFD et élaborer la logique de votre présentation:

 

  1.  Qu’est-ce que votre idée nous permettra de faire que nous ne pouvions faire auparavant? Ce sera votre conclusion CQFD.
  2. Comment ferez-vous la preuve de cette idée? Voici votre résumé en trois équations ou trois phrases.
  3. Quelle est l’idée dont vous voulez faire la preuve irréfutable? Ceci peut être votre ordre du jour ou votre énoncé d’introduction.

 

Voici une illustration toute simple:

  1. Conclusion-Faites l’entretien préventif de vos équipements et réduisez les interruptions de service coûteuses.
  2. Résumé-Trois constats majeurs:
    1. La fréquence des interruptions a diminué de moitié depuis le début du programme d’entretien préventif.
    2. Les coûts de réparation des équipements ont diminué de moitié depuis le début du programme.
    3. Les réparations ont eu un impact mineur sur l’échéancier de production et le manque à gagner par rapport à des interruptions plus longues dues à des bris plus importants.
  3. Introduction-Le but de cette allocution est de discuter des avantages d’engager des ressources plus importantes dans  notre programme d’entretien préventif dans toutes nos installations.

 

La logique et l’arborescence de votre message sont maintenant consignées sur papier. Il ne vous reste qu’à étoffer la preuve de vos constats majeurs à force de statistiques, de cas de figure et d’illustrations.

Résistez à la tentation d’allumer votre ordinateur et d’élaborer des diapositives PowerPoint trop savantes. Le plus difficile a été fait. Laisser reposer. Vous pourriez même déléguer la confection des diapositives et vous concentrer sur d’autres idées plus productives pour votre organisation!

 

Bon succès.

 

Léon Sergent

 

 

 

 

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Voudriez-vous dire quelques mots? 6 étapes pour briller.

 

 

 

 

 

Si vous occupez un poste de leadership dans une organisation, les occasions de parler en public ne manquent pas. La plupart des clients avec qui je travaille régulièrement savent très bien qu’ils peuvent être appelés à parler de façon improvisée à tout moment. Peut-être devrez-vous remplacer un supérieur au pied levé, parler dans le cadre d’un événement spécial,  donner votre opinion dans une réunion générale ou vous adresser à une nouvelle cohorte d’employés. La liste d’occasions est longue. Parfois, on vous invitera à le faire simplement parce que vous êtes là! Comment allez-vous vous tirer d’affaire?

 

D’abord mettons tout de suite une chose au clair. De nombreux ouvrages traitant de la prise de parole en public et de nombreux experts vous recommanderont de préparer votre allocution improvisée ou impromptue: j’ai un peu de mal à réconcilier la notion de préparation avec celle de l’improvisation. Pour ma part, je m’en tiendrai à une définition plus stricte de la notion d’improvisée ou d’impromptue, c’est-à-dire SANS AUCUNE PRÉPARATION. Mes clients me rapportent que l’espace de temps entre le moment de la demande et le moment où ils doivent s’exécuter se mesure en minutes et parfois seulement en secondes. Mes observations personnelles dans les organisations avec lesquelles je travaille corroborent ces données. Tout se passe extrêmement rapidement! Donc, voici la marche à suivre en 6 étapes pour faire de cette invitation une occasion de faire la démonstration de votre leadership:

 

  1. PENSEZ.
    Réfléchissez rapidement à une anecdote ou une histoire personnelle vécue en lien avec l’occasion de cette allocution et à une leçon ou un message important à tirer de ce récit. Vous aurez 4 à 5 secondes pour vous préparer, tout au plus. Souriez, on vous observe!
  2. REMERCIEZ.
    Remerciez les participants et les auditeurs d’être présents. Remerciez les commanditaires et les organisateurs d’avoir permis cette occasion. Remerciez  la personne qui vous a demandé de dire quelques mots. Ne faites aucune mention que vous allez prendre la parole sans préparation ou que vous auriez souhaité plus de temps pour vous préparer.
  3. HONOREZ.
    Présentez-vous. Dites-leur que vous êtes honoré de pouvoir prendre la parole, car parler en public est un privilège qui n’est pas donné à tous. Vous prenez cette responsabilité au sérieux et ne minimisez pas la tâche qui vous incombe.
  4. RELATEZ.
    Racontez une courte anecdote qui illustre le message ou la leçon tirée. Parlez de vous. Parlez du cœur. Parlez de votre ressenti. Soyez modeste. Parlez de vos essais et erreurs. Parlez de choses qui nous unissent et que vos auditeurs auraient aussi vécues. Soyez concis. Inutile d’être verbeux.
  5. MOBILISEZ.
    Laissez leur un court message d’inspiration, un appel à l’action ou un adage à retenir pour cette occasion.
  6. PRENEZ CONGÉ. Dites merci brièvement et prenez congé.
Voici un exemple dans lequel les numéros se rapportent à chacune des étapes ci-haut mentionnées:

(2) Mesdames et messieurs, laissez-moi vous souhaiter la bienvenue au sein de la société ABC Inc. 

J’aimerais remercier monsieur Bouchard, chef des ressources humaines, d’avoir permis cette rencontre ce matin.

(3) Je suis Marie Tremblay et je suis la présidente d’ABC Inc. Un des grands privilèges de mon poste est de pouvoir accueillir les nouveaux employés à leurs premiers moments chez nous, d’avoir la chance de leur parler et de les écouter.

(4) Il y a 20 ans, j’étais assise juste ici à votre place. J’étais certainement un peu nerveuse et anxieuse, peut-être comme certains d’entre vous ce matin. Nerveuse car je ne savais pas si j’allais répondre aux attentes, anxieuse car j’avais la crainte que j’allais faire des erreurs. Et des erreurs, j’en ai commis! De ce premier jour jusqu’à aujourd’hui. Lorsque je me suis découragée, et il y a eu plusieurs de ces moments, mon patron me disait  »Marie, Le problème n’est pas de se tromper mais de persévérer dans l’erreur ». Lorsqu’on persévère dans l’erreur,  cela peut devenir coûteux! Mais sans erreurs, cependant, il ne peut y avoir d’innovation, de découverte, d’amélioration ni de croissance. C’est ce qui a permis à ABC Inc de devenir un chef de file dans son secteur. 

(5) Mesdames et messieurs, en conclusion…FAITES DES ERREURS PAYANTES!

(6) Merci de votre patience ce matin et merci de nous avoir choisis. Bonne journée à vous tous.

Bonne présentations et bon début d’année 2017 chers lecteurs.

Léon Sergent

 

 

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Pourquoi mémoriser votre présentation pourrait être périlleux…et des conseils pour éviter le pire.

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La semaine dernière, j’animais,une formation intensive de deux jours en présentations d’affaires et techniques et  j’ai été témoin d’une sortie de route! A l’encontre de mes recommandations et conseils, une participante a malencontreusement défié une règle que tous les conférenciers chevronnés savent depuis longtemps. Et ce qui devait arriver, arriva. L’apprenti-conférencière a figé devant son équipe et ne ne pouvait plus redémarrer.  Parfois il faut simplement essayer pour se rendre compte par soi-même.

 

Le mécanisme de l’accident? Elle avait appris son allocution par cœur!

 

Voici les symptômes, les causes et une demi-douzaine de remèdes:

 

SYMPTÔMES

Les symptômes suivants peuvent être présents selon les candidats:

  • Hésitations, heu….hum…
  • Erreurs de prononciation ou difficulté à prononcer certaines mots usuels.
  • Absence de variation dans la voix ou d’intonations naturelles qui soutiennent l’attention.
  • Gestuelle peu ou pas congruente.
  • Débit saccadé sans pauses et parfois rapide.
  • Respiration peu profonde.
  • Regards fréquents et furtifs sur des feuilles de notes.
  • Peu ou pas de contact visuel.
  • Peu ou pas de conviction ni de passion dans la livraison du message.
  • Un léger malaise général senti par l’auditoire.

 

CAUSES

  • Le présentateur ou la présentatrice se concentre sur la reproduction exacte d’un texte écrit.
  • Les mots semblent avoir une plus grande importance que le sens du message dans l’esprit du conférencier.
  • Le présentateur ou la présentatrice veut faire une présentation  parfaite à tout prix.

 

REMÈDES POSSIBLES

  • Cessez la pratique d’écrire un texte au long et de l’apprendre par cœur.
  • Dessinez un schéma (Mindmap) de votre présentation pour bien vous approprier les liens entre les idées.
  • Pensez à chacune des diapositives comme si c’était une image et non un texte.
  • Considérez chacune de vos diapositives comme une ‘histoire’ qui a un début, un corps et une fin et exercez-vous à raconter chacune de ces histoires.
  • Concentrez-vous sur les mots clé de vos diapositives et élaborez votre allocution autour de ces mots-clé.
  • Ponctuez votre allocution d’anecdotes et d’exemples qui font la preuve de vos dires.
  • Ralentissez votre débit et faites des pauses plus longues.

 

RÉSUMÉ

Réciter une présentation apprise par cœur est comme conduire un véhicule dans la neige le regard fixé sur le tableau de bord. Tôt ou tard, soit que vous perdrez la route de vue et vous vous retrouverez enlisé et immobilisé, soit que vous serez impliqué dans un incident fâcheux. La vitesse, le temps, la précision et la performance ne devraient pas faire partie de vos considérations. L’objectif est de tenir la route jusqu’à votre destination.

 

Dans un même ordre d’idées, avez-vous les billets suivants?

J’ai toujours  peur d’avoir oublié quelque chose

Mais j’ai besoin de mes notes.

 

Bon début d’hiver!

 

Léon Sergent

 

 

 

 

 

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Persuader, convaincre ou mobiliser…voulez-vous dire qu’il y a une formule?

 

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Quand il s’agit de convaincre un auditoire avec un message un peu difficile à entendre, des gens bien intentionnés vous diront qu’il faut regarder ses interlocuteurs droit dans les yeux avec une bonne dose de confiance et un sourire bien accroché aux lèvres. Voilà une recette pour vous mettre dans l’embarras! Si la présentation ne tient pas la route, ni le plus éclatant de vos sourires, ni le contact visuel le plus soutenu vous assureront le succès. Bien que la façon de le dire ait assurément une importance, votre présentation doit satisfaire les 3 conditions suivantes dans l’ordre:

  1. L’auditoire doit accepter que le problème que vous vous proposez de résoudre ait été correctement identifié. Certaines présentations sont parfois des solutions à la recherche de problèmes! L’analyse des données qui identifie l’écart de performance ou la source des données qui font problème doivent être acceptables à vos auditeurs et ne peuvent être mises en doute. Pouvez-vous démontrer efficacement que vous vous attaquez à la cause et non à des symptômes? Est-ce que tous sont d’accord avec le problème? Est-ce que tous acceptent les causes ? Si oui, passez à la condition no. 2.
  2. L’auditoire doit accepter que les méthodes de mitigation ou les solutions que vous proposez aient fait leurs preuves dans des situations similaires. Les solutions que vous présentez s’appuient-elle sur une évaluation diligente des meilleures pratiques de votre industrie? A moins que le problème ne soit unique au monde, ce qui n’est pas forcément toujours le cas, quelqu’un quelque part a été aux prises avec un cas semblable. Si des solutions ont été tentées ailleurs et n’ont pas donné les résultats souhaités, vous vous devez quand même d’en faire état, ne serait-ce que pour démontrer la profondeur de votre analyse. Les omettre parce qu’elles n’ont pas fonctionné, pourrait être vu comme une faille à votre intégrité professionnelle. Si le problème est unique au monde, proposez les résultats de tests et de simulations qui ont montré des résultats encourageants. Ces données serviront à modéliser un correctif qui fera partie de l’ensemble de solutions que vous présenterez à votre auditoire. Si les méthodes sont acceptées, passez à la condition no. 3.
  3. L’auditoire doit pouvoir se rendre compte que des correctifs que vous avez mis en place offrent des résultats prometteurs. Peut-être que votre intervention avait pour but de demander un appui, alors vous vous êtes arrêtés à la condition no. 2. Si vous avez mis en place une ou une série de mesures correctives, rendez-compte des progrès et demandez à vos auditeurs d’appuyer, d’entériner, de financer, d’attribuer des ressources ou de prolonger le programme correctif afin de combler l’écart, résoudre le problème ou la difficulté et ainsi satisfaire à la condition no. 3.

Assurez-vous que votre présentation soit organisée autour de cette armature formée de ces trois conditions en citant les conditions dans votre ordre du jour et dans votre résumé.

 

Bon succès.

Léon Sergent

 

 

 

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Deux conseils d’un vieux routier

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Dans le célèbre film de James Bond, Le monde ne suffit pas (The world is not enough), le maître-armurier major Geoffrey Boothroyd, connu sous le nom de Q (Quartermaster du MI-6 qui dirige le service de recherche et développement) et interprété par l’impayable Desmond LLewelyn, prodigue à James Bond (interprété par Pierce Brosnan) ses derniers conseils avant de partir à une retraite bien méritée:

 

Q : Un peu d’attention 007, j’ai toujours essayé de vous enseigner deux choses,
la première, ne jamais laisser voir qu’on est blessé.

BOND : Et la seconde ?

Q : Toujours avoir un plan d’évasion…

 

Mes dernières recommandations aux clients que j’accompagne en coaching de présentations professionnelles ressemblent souvent à celles de ce bon vieux Q.

  1. Les membres de votre auditoire ne savent pas et ne doivent pas savoir que le sujet, ou certaines parties de la présentation vous rendent inconfortable ou encore que de parler en public vous horrifie. Les moments confus et un langage corporel incongru sont autant de symptômes de votre inconfort. Ces indices mettent en jeu votre crédibilité et le succès de votre présentation à convaincre votre auditoire. Le coaching vidéo est un outil indispensable pour vous aider à contrôler ces petits écarts. Les nombreuses répétitions sont aussi essentielles; elles sont moins efficaces sans un accompagnement d’un coach en présentations d’affaires professionnelles.
  2. Ayez un plan B. Panne d’ordinateur, retard ou autre incident, ce sont des choses qui arrivent. Qu’avez-vous prévu? Lisez ce billet pour des idées: CONSULTEZ CE BILLET.

 

Bon succès!

Léon Sergent

 

VOIR CETTE SÉQUENCE EXTRAITE DU FILM.

 

 

 

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C’est la rentrée. Déclarons la guerre aux puces!

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Avez-vous déjà senti une petite baisse d’énergie et d’enthousiasme dans la salle dès que des diapositives contenant des listes à puces (bullets) apparaissent à l’écran? Samedi dernier, lors d’un congrès annuel de professionnels du domaine financier et prenant la parole devant une centaine d’experts, je me suis surpris à me lasser moi-même du contenu que je présentais. Je vous surprends? Je ne peux blâmer mes auditeurs d’avoir eu ces mêmes sensations. Non pas que le sujet ait été ennuyeux, ni que l’allocution ait eu lieu très tôt un samedi matin, ni que j’aie été ou non au sommet de ma forme. La cause? Les puces! Il est temps de les mettre au pas! Voici trois idées pour les faire disparaître ou en réduire leur nombre :

 

 

LA RÈGLE DE 6 X 6. Six lignes et six mots par ligne. Si vous le pouvez, essayez de limiter le nombre de lignes à trois et de réduire le nombre de mots au maximum. Souvent, un seul mot suffit pour transmettre une idée et vous rappeler le propos que vous tiendrez.

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MATRICES, TABLEAUX ET BOÎTES. Parfois une animation de boîtes de texte autres que rectangulaires et placées sur un plan horizontal peut briser la monotonie et avoir beaucoup plus d’impact.brandingResume

 

 

 

PHOTOS ET ILLUSTRATIONS. Une photo vaut mille mots et les images et illustrations évoquent encore plus de mots que les mots eux-mêmes. Plus mémorable, donc plus utile pour notre auditoire.

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Soyons un peu plus stratégiques dans l’agencement de l’information contenue dans nos diapositives et ne nous soumettons pas à la tentation et à la paresse de faire défiler des listes à puces devant nos auditoires ébahis.

 

Bonne rentrée.

Léon Sergent

 

 

 

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5 idées pour utiliser les chiffres avec plus de succès.

 

 

 

 

 

Lorsque j’étais à l’université, mon professeur de statistiques, qui n’était pas forcément reconnu pour son sens de l’humour, nous avait dit un jour en classe qu’il existait trois sortes de menteurs: un menteur, un fieffé menteur et un statisticien. Je suis reconnaissant qu’il ait attendu à la pause de Noel pour nous faire cette déclaration car, énoncée en début d’année, l’effet de cette blague aurait pu être malheureux sur notre désir d’apprendre. A cette époque, notre professeur ne pouvait bien sûr entrevoir l’avenir jalonné de scandales financiers, d’informations financières trompeuses,  de crises de confiance à répétition des marchés  financiers. C’est sans compter ces guerres de chiffres que se livrent les politiciens pour gagner nos votes et ces manufacturiers qui ont falsifiés des indicateurs de performance de leurs produits pour gagner un avantage concurrentiel. Bref, les chiffres ont la vie dure et les auditeurs ont parfois du mal à les croire ou en tirer des conclusions qui tiennent la route. Il est assez certain que votre prochaine présentation contiendra des chiffres, qu’ils soient des informations financières, des statistiques, des informations de marché et de marketing. Alors, comment présenter les  chiffres dans votre prochaine présentation d’affaires pour assurer votre crédibilité? Voici CINQ idées:

 

    1. Les chiffres sont comme les épices. Un peu, c’est bien. Trop c’est trop. Si vous utilisez les chiffres avec un enthousiasme un peu trop débordant, certains de vos auditeurs soupçonneront peut-être que vous avez quelque chose à cacher ou que vous ne savez les interpréter. En plus, ceci alourdit beaucoup une présentation.
    2. Les chiffres sont comme les numéros de téléphone. Plus difficile à retenir que les mots, les images ou les émotions. Voulez-vous que vos auditeurs se souviennent de vos messages et répandent la bonne parole? Donnez un sens à vos chiffres.
    3. Les chiffres sont comme les écouteurs stéréo. Il vous faut les deux parties pour tout entendre. Un chiffre en soi n’a aucune signification. Les comparaisons avant/après, avec/sans, année précédente/année courante sont significatives si vous savez démontrer les conclusions de ces chiffres. Une représentation graphique est plus souhaitable qu’un tableau.
    4. Les chiffres sont comme les œuvres d’art. Souvent les gens ne savent pas interpréter vos chiffres mais ne vous le laisseront pas savoir de peur d’avoir l’air moins savant que vous ou que leurs confrères. Soyez sûrs d’expliquer la signification et vos conclusions, ou sinon, vérifiez la compréhension avant de continuer.
    5. Les chiffres sont comme les émoticônes. Les chiffres accentuent et illustrent vos propos.  Comme des images et des comparaisons, ils ne sont pas le propos. Souvent les auditeurs n’écoutent plus une fois les chiffres lancés. Vous aurez perdu la chance de les justifier, d’où l’idée de les faire suivre votre énoncé et non le contraire. L’ordre est important. Exemple: Cette année nos investissements en formation et en perfectionnement professionnel seront légèrement à la hausse selon nos prévisions budgétaires et en proportion constante de notre masse salariale. Ces investissements nous assurent d’être à la fine pointe de notre secteur d’activité, de continuer à être un employeur de choix et de garder nos meilleures ressources.  En 2015 ces investissements étaient de 250 000$ sur une masse salariale de 5M$, ils seront de 260 000$ sur une masse salariale de 5,2M$, soit une augmentation de 4%.
    6. Les chiffres sont comme les fruits de mer. Il sont vraiment excellents lorsqu’ils sont bien apprêtés! Bonne fin d’été au soleil.

 

Léon Sergent

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Trois idées pour votre prochain pitch

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Lorsque vous présentez devant un auditoire pour vendre vos produits, services ou solutions, il faut bien plus que demander l’attention et la bienveillance de vos auditeurs: vous avez à leur demander leur engagement et leur argent sinon vous avez perdu votre temps et le leur! Il vous faut savoir comment livrer un pitch qui est captivant, convainquant et persuasif afin de conclure une entente sur le champ. Voici trois idées à considérer pour votre prochaine présentation de vente ou pitch, dans le jargon du milieu de la vente:

 

  1. Très court.
    John F. Kennedy a demandé aux américains d’envoyer des humains sur la lune en 15 minutes. Steve Jobs a frappé l’imaginaire d’une génération dans un discours d’ouverture de 15 minutes à l’université Stanford. En moins de 17 minutes, Martin Luther King en appelle à la fin du racisme aux États-Unis (1963, I have a dream). Visons moins de 10 minutes pour tenir notre auditoire en haleine. Pouvez-vous le faire en 7 minutes, en 5 minutes? Lancez-vous ce défi!
  2. Une phrase.
    Encapsulez un message court et mémorable en une seule phrase. Cette phrase unique est le point de départ et l’armature de toute votre présentation. Quelle est cette phrase qui contient un maximum de trois avantages principaux mesurables pour votre client de faire ce que vous proposez?
  3. Demandez!
    Difficile à croire je sais, mais un nombre important d’études de recherches sur le sujet de la vente arrivent à la même conclusion: lorsque la vente ne put être conclue, dans plus de la moitié des cas, personne n’avait même demandé l’engagement du client!  Ne faites pas la supposition que ça se vendra tout seul! Demandez l’engagement!
    Ask for the order!

 

Bons pitchs!

 

Léon Sergent

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